・はじめに
「できる営業マン」とかの特徴の１つに「喋りがうまい」がよく挙がります。
確かに喋りはできた方が良いです。できないよりは。
でも必須条件ではありません。
で、今回はよくある勘違いの話をしようと思います。
「喋り」は「営業トーク」とは異なります。
ぼくが考えるところの「営業トーク」とは「おべんちゃら」です。
もっと激しい言い方をすると「嘘」です。
で、それらを意のままに操るようになると非常に危険なんです。
「売れる営業」がやっていること 「売れない営業」がやらかしていること
- 作者: 松橋良紀
- 出版社/メーカー: 大和書房
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・営業トークってなんぞや？
そもそも「営業トーク」ってなんでしょう？
セールストーク？おべんちゃら？
いずれにしても感じの良いものではありませんよね。
感じの良いものでない→だから営業トークにはなんの価値もない、って話なんですけどね
営業トーク＝嘘？
各業界No.１の商品を扱っている企業は別です。
そこにも理由がありますから後述します。
「営業トーク＝嘘」だと思って営業する営業マンはただの詐欺師です。
口八丁に捲し立てて冷静な判断力を奪う「話術」に長けているんです。この場合の「喋り」のスキルは営業マンには必要ありません。
詐欺師には必要ありますが、
だからここでいう喋りのスキルが上手いんだ！
という方はぜひ詐欺師への転職をお勧めします。
偏見全開で書きますがぼくのイメージだとこの手のタイプは「保険の営業マン」のように「モノ」を扱わない、いわゆるサービスを扱う営業職に多く見られる傾向があります。
冷静に分析すると自社のサービスよりも良いものを他社が展開している場合がほとんどです。
しかし「嘘」をついてサービスを販売します。
ゴリゴリの悪の営業トークで。
・営業マンの葛藤
でもそれって仕方ないですよね。営業マンに責任はありませんよね。企業の商品、サービスは与えられたものだから仕事として売らなければならないし、そこにノルマもあったりする、詐欺師のようなやり方を教育されその方針が評価もされる、結果が出れば褒められる。
過程は重要視しないんです。
でもやっぱり営業のやり方には問題があるんですよ。
「営業トーク」を「おべんちゃら」と勘違いしている営業マンが陥りがちなのがこの営業のやり方です。業界１優れた商品、サービスを扱えるのは業界No.１の企業のみなのでほとんどの営業マンはより良い商品、サービスがあることを知っていながら自社の商品、サービスを販売しているんです。
冷静に考えれば普通のことでそこは顧客も納得するはずなんですがなぜか多くの営業マンは「うちの商品がNo.１です！」って嘘つくんですね。
・業界トップ企業の営業とは？
前述した「各業界No.１の商品を扱っている企業は別です。」についてですが理由としては各業界No.１の商品を扱っている企業であれば営業マンは必要ないからです。勝手に売れていきますから。
特に現代ではインターネットの普及によって仕組みを１度構築してしまえばホントに勝手に売れていきます。
だから営業マンの役目で意外と見落としがちなのが「市場分析」なんです。
日本では「営業マン」という言い方をしてしまうから陥りがちですが「１企業戦士」として考えればこの「市場分析」は非常に価値が高いしそもそも営業マンにしかできない分野でもあります。最前線で現場の声を聞いている、これに勝る市場分析はないでしょう。
・業界トップの営業マンになれ！
よく聞く「トップ営業」という言葉は非常に曖昧でどの括りで「トップ」なのでしょうか？もし仮に自分の会社内でのトップであればそれはあまりに比べる対象が狭すぎます。
業界トップの企業になることは難しいでしょう。だったら業界トップの営業マンになるか育てましょう。同等の価値がありますが難易度は全く異なることが分かりますよね。
それに個人スキルとしても業界トップの営業スキルは応用可能ですし、その才能は引く手数多になるでしょう。
・まとめ
営業トークとは悪い意味で言えば「嘘」、良い意味で言えば「スキル」どちらも正解で営業の現場ではどちらも使われています。
薬は毒にもなりますよね。
要は使い方。優秀すぎるってのは時に危険性すらも感じさせます。
「この営業マンの采配次第でこの案件はどうとでも転びそうだ」なんて思わせることができる営業マンはものすごく優秀。でもそれってすごく危険なことなんです。
優秀な営業マンと詐欺師は紙一重、ホントにそう思います。
優秀だからこそ闇落ちしてしまう、闇落ちしないと食っていけない社会。マジメが馬鹿を見る。
そんな日本の在り方って、健全と言えるのでしょうか。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
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